Universidad de Congreso

Al completar el cursado de la materia, se espera que los alumnos hayan desarrollado capacidades para:

* Construir relaciones entre los fundamentos teóricos del Marketing y su aplicación empírica relacionada con el diseño de estructuras organizativas comerciales. Valorar la importancia de las ventas en la organización.

* Describir los procesos administrativos aplicados a sistemas de ventas. Aplicar los principios y técnicas de la administración a la dinámica de gestión comercial.

* Valorar la importancia del pensamiento creativo y comunicativo a desarrollar por el equipo comercial. Comprender modelos de calidad en la atención de clientes y su relación con el éxito en las ventas.

* Reconocer la participación directiva y su responsabilidad en la red de relaciones que se crean en la organización. Distinguir las variables de comportamiento humano que interaccionan en el sistema de comunicación.

* Valorar la importancia de la motivación en el comportamiento de los grupos de ventas y la importancia de una gerencia líder que genere un clima favorable para el logro de los objetivos del Marketing y de ventas.

* Comprender la importancia del diseño de las actividades de venta a partir de los objetivos de Marketing y reflejar una estructura comercial que permita el logro de los objetivos tácticos. Distinguir los elementos que intervienen en el proceso de organización de estructuras de ventas.

* Conocer y comprender las variables de la toma de decisiones para la realización de un programa de obtención e integración de la fuerza de ventas: elementos necesarios para cubrir un puesto de ventas y caracterización del perfil humano en relación al producto (servicio) y mercado.

* Describir los conceptos y técnicas para el desarrollo de capacidades y habilidades en forma profesional de la fuerza de ventas.

* Comprender las funciones que se realizan en el área para analizar y controlar el trabajo de ventas y los factores externos que influyan en el resultado de su actividad. Saber lograr el mejor aprovechamiento del desempeño humano bajo parámetros de productividad.

Definiciones y alcances de la función de Dirección de Ventas. Modelo de rendimiento de vendedores. Lugar de las ventas en la organización.

Intercambios entre oferentes y compradores. Modelo de venta personal. Recursos humanos y marketing como nueva cultura.

Concepto y desarrollo de la estructura de ventas. La organización horizontal. Sistemas y acciones de ventas. Organización vertical y coordinación con otras áreas funcionales. Las ventas especiales.

Organización de la comunicación interna del área de ventas. Estrategias y tácticas de comunicación interna. El manual de ventas. Reuniones eficaces. Trabajo en equipo. Planificación y organización del trabajo.

Organización del territorio y de las rutas. Logística de la fuerza de ventas: parámetros, zonificación, rutas de trabajo. El desarrollo de bases de datos de los clientes y la venta electrónica.

Planificación de las ventas: plan estratégico, el plan de marketing y el plan de ventas. Contenido del plan de ventas. El mercado y el comportamiento del consumidor. Previsiones de ventas. Cuotas de ventas y presupuestos de ventas.

Fuerza de ventas: objetivos, estructura, perfil profesional. Competencias y ámbito de actuación. Taxonomía de los vendedores. El vendedor profesional.

Perfil del puesto de trabajo del vendedor. Factores de especificación: requisitos intelectuales, físicos, responsabilidades y condiciones de trabajo.

Programa racional para la cobertura de cargos comerciales. Proceso de reclutamiento y selección de vendedores.

Concepto de formación. Técnicas para la formación de vendedores. Programas de perfeccionamiento. El entrenamiento permanente. Metodología de trabajo en la formación de dirigentes de ventas.

El proceso de comunicación en la venta. Comunicación y comportamientos básicos. Escucha activa. Asertividad. Características de un buen comunicador.

La importancia de generar relaciones con los clientes. Estrategias para crear y desarrollar relaciones.

Concepto de motivación. Modelos históricos. Las teorías de las expectativas, de la atribución y de la modificación del comportamiento.

Dirección de ventas y el liderazgo. La motivación de los vendedores en función de los estilos de conducción. Factores de higiene y motivadores de Herzberg, aplicados a la fuerza de ventas. Liderazgo situacional.

Remuneraciones. Principios, técnicas de lanzamiento e implementación de sistemas de remuneración.

Análisis de las principales fuerzas que influyen en el comportamiento del consumidor. Análisis de las principales fuerzas que influyen en el comportamiento de compra empresarial.

Desarrollo de una estrategia de producto por parte del vendedor. Categorías de información para realizar la venta. El posicionamiento y la diferenciación de la oferta.

Fases de la venta. Negociación y tratamiento de objeciones. El acuerdo. El cierre de la venta y su tratamiento posterior.

Control del volumen de ventas y otras dimensiones de la actividad. Evaluación del comportamiento de los vendedores. Documentos de control.

Es menester recurrir a la articulación de estrategias de enseñanza, que generen un espacio para que el alumno interprete la importancia del desarrollo de habilidades basadas en la creatividad, agilidad y dinámica para liderar una gestión de ventas.

Las actividades previstas para el desarrollo de la Cátedra, requieren una planificación de clases abiertas y participativas, explicitando los contenidos teóricos de los principales temas y su relación con la actividad práctica en la empresa, de tal forma que se puedan activar capacidades previamente adquiridas por los alumnos. Para ello, se aplicarán técnicas de dinámica grupal, ejercitación de casos prácticos, cuestionarios evaluatorios y test de comprensión.

Se utilizarán recursos que permitan una rápida familiarización del alumno con los temas a tratar y su relación con la vida cotidiana. La utilización de transparencias, videos y diseño compartido de mapas conceptuales en la pizarra, con más la realización de trabajos prácticos y la inferencia y reflexión a través de dinámicas grupales, serán los ejes que lleven al alumno a desarrollar sus capacidades.

Los alumnos recibirán el apoyo de material didáctico integrado por documentos bibliográficos e informes sinópticos que organicen los conceptos y los relacionen, además de guías prácticas que permitirán un diagnóstico de acción sobre cada tema enseñado.

"Dirección de Ventas". Manuel Artal Castells. Editorial ESIC. 3ª ed. 2001. Madrid. Capítulos 1 y 4.

“Dirección de Ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio”. Dionisio Cámara y María Sanz. Editorial Prentice Hall. Madrid, España. Universidad de Deusto. 2001. Capítulo 1.

"Dirección de Ventas". Manuel Artal Castells. Editorial ESIC. 3ª ed. 2001. Madrid. Capítulo 5 y 14

"Gerenciamiento de la fuerza de ventas: Dirección, administración y formación". Carlos Facci. Ediciones Universo. 1995. Capítulo I

"Dirección de Ventas". Manuel Artal Castells. Editorial ESIC. 3ª ed. 2001. Madrid. Capítulos 7 y 8.

"Dirección de Ventas". Manuel Artal Castells. Editorial ESIC. 3ª ed. 2001. Madrid. Capítulos 9 y 10.

“Dirección de Ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio”. Dionisio Cámara y María Sanz. Editorial Prentice Hall. Madrid, España. Universidad de Deusto. 2001. Capítulos 2 y 3.

"Dirección de Ventas". Manuel Artal Castells. Editorial ESIC. 3ª ed. 2001. Madrid. Capítulos 11 y 12.

“Dirección de Ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio”. Dionisio Cámara y María Sanz. Editorial Prentice Hall. Madrid, España. Universidad de Deusto. 2001. Capítulos 4, 5, 6, 7, 8 y 9.

"Dirección de Ventas". Manuel Artal Castells. Editorial ESIC. 3ª ed. 2001. Madrid. Capítulo 13.

Acredita el 75 % de la asistencia a clases teóricas y prácticas, según los términos del artículo 8 del Reglamento General Interno, capítulo 1, de la Universidad. Las inasistencias serán debidamente justificadas y, en caso de superar el 25 % de las clases dictadas, el alumno deberá solicitar su reincorporación ante la Dirección de Alumnos.

Aprueba el 100 % de los 4 (cuatro) trabajos prácticos, más las dos evaluaciones parciales que se explicitan en el programa de la asignatura y según los términos del artículo 16, inciso d), del mencionado reglamento. Deberán tener un porcentaje igual al 72 %, equivalente a 6 (seis) para regularizar la asignatura desde la instancia evaluatoria.

La cátedra examinará el trabajo académico realizado por el alumno durante el ciclo lectivo a través de:

Trabajos Prácticos escritos u orales, del tipo de ensayo, para la elaboración y desarrollo libre de temas, y, trabajos objetivos, del tipo de reconocimiento, para evaluar la comprensión de los contenidos dados

Evaluaciones parciales escritas tradicional y objetiva, integrando desarrollo de preguntas y selección de opción múltiple, para evaluar la capacidad de integración, resolución y organización de datos y/ o ideas.

Evaluación final ante tribunal examinador, instancia en la que presentará un trabajo de resolución práctica, del tipo monográfico, y se defenderá oralmente la aplicación de los contenidos programados en la asignatura.

PROFESOR: Lic. Diana Domínguez	dominguezd@profesores.ucongreso.edu.ar

PROFESOR ADJUNTO: Lic. Guillermo García	garciagd@profesores.ucongreso.edu.ar


Objetivos	Unidades	Metodología	Bibliografía	Regularidad	Horarios de consulta	Cronograma de clases

Semana	Contenidos teóricos y prácticos
1 del Lunes 1/8	Tema 1: Concepto de la función de Dirección de Ventas.
2 del Lunes 8/8	Control de Lectura Tema 1 Tema 2: La organización de la estructura de ventas.
3 del Lunes 15/8	Tema 2: La organización de la estructura de ventas.
4 del Lunes 22/8	Trabajo Práctico Nº 1
5 del Lunes 29/8	Tema 3: El conjunto Fuerza de Venta y Vendedores individuales.
6 del Lunes 5/9	Control de lectura Tema 3 Trabajo práctico Nº 2
7 del Lunes 12/9	Tema 4: Desarrollo de la Fuerza de Ventas.
8 del Lunes 19/9	Trabajo práctico Nº 3
9 del Lunes 26/9	PRIMER PARCIAL
10 del Lunes 3/10	Tema 5: Motivación y Liderazgo
11 del Lunes 10/10	Control de Lectura Temas 4 y 5 Tema 6: Realización de estrategias de ventas. Primera Parte.
12 del Lunes 17/10	Trabajo Práctico Nº 4. Primera Parte.
13 del Lunes 17/10	Tema 6: Realización de estrategias de ventas. Segunda Parte.
14 del Lunes 24/10	Trabajo Práctico Nº 4. Segunda Parte.
15 del Lunes 31/10	Tema 7: Supervisión de la fuerza de ventas
16 del Lunes 7/11	Trabajo práctico Nº 5
17 del Lunes 14/11	SEGUNDO PARCIAL
18 del Lunes 21/11	Recuperatorios. Presentación final de regularidades.